4 dicas para uma gestão eficiente da força de vendas

 In Campanhas de Incentivo, Incentivo

A força de vendas de uma empresa é um dos principais pontos de ligação entre ela e seus consumidores. São os integrantes desse time que irão vender seus produtos ou serviços, fidelizar clientes atuais, prospectar novos clientes e também obter informações do público sobre o que ele pensa da marca.

Ou seja, estamos falando de um conjunto de colaboradores cuja performance impacta diretamente nos indicadores de desempenho do seu negócio. Para que todas essas funções (vender, prospectar e fidelizar clientes e obter feedback do público) sejam executadas com eficiência, a força de vendas precisa ser bem gerenciada.

Além de ter conhecimento técnico sobre as funções desempenhadas pela equipe de vendas, o gestor precisa, acima de tudo, ser capaz de liderar pessoas. Sabemos que essa não é uma habilidade simples, pois uma série de variáveis influencia no processo de liderança.

Pensando nisso, relacionamos algumas dicas importantes para que o gestor da equipe de vendas desempenhe bem o seu papel de inspirar, capacitar, incentivar e cobrar resultados da equipe.

4 dicas para uma gestão eficiente da força de vendas

1 – Seja um líder mentor

Liderar uma equipe não é só dar ordens e cobrar seu cumprimento, mas também contribuir para o desenvolvimento das pessoas a fim de que elas percebam seu valor e possam desempenhar suas funções de maneira mais eficiente a cada dia.

Para isso, o líder deve assumir a postura de mentor de todos os integrantes da sua equipe, compartilhando conhecimento, ouvindo, motivando, aconselhando e servindo de modelo para eles.

Nesse âmbito, é essencial que haja o acompanhamento próximo e constante da equipe, com avaliação e feedback regulares, assim, o gestor passa a conhecer melhor seus colaboradores, identificando os perfis para lidar melhor com cada um. Isso permite o desenvolvimento de estratégias mais assertivas, com metas, desafios e oportunidades de crescimento para toda a equipe e a empresa como um todo.

2 –  Capacite sua equipe

É imprescindível que todos os vendedores tenham informações precisas e completas sobre o produto ou serviço, além de terem conhecimento sobre os valores da marca, a forma de atuação da empresa, o mercado em que atua e, claro, sobre técnicas de venda e aproximação do público.

Daí a importância de oferecer constantemente treinamentos, oficinas, cursos e outras maneiras de capacitação para a força de vendas. E para fazer isso de maneira competente, o gestor precisa conhecer bem a sua força de vendas, seus pontos fortes e os que precisa melhorar.

3 – Incentive da maneira correta

Promover programas de incentivo continua sendo uma das formas mais eficientes de estimular os colaboradores a ampliarem seus resultados. No entanto, é preciso ficar atento para não cair na mesmice, criando ações repetitivas e sem atrativo para os profissionais.

Para evitar esse erro comum, antes de iniciar qualquer campanha de incentivo, é preciso conhecer bem sua equipe, saber o que ela deseja e, assim, definir os principais aspectos da ação, em especial, a premiação.

Nesse caso, o mais recomendável é buscar o auxílio de uma empresa ou profissional especializado em marketing de incentivo. Por demandar conhecimentos técnicos sobre aspectos legais, essa é uma área que, se desempenhada por um profissional inexperiente, pode gerar perda de tempo com questões burocráticas e até mesmo complicações com a Justiça do Trabalho e a Previdência. Sem falar que o grau de motivação da equipe de vendas é um dos pontos mais determinantes para sua performance.

Para saber mais sobre campanhas de incentivo, leia os artigos “5 diferentes situações para realizar uma campanha de incentivo” e “4 maneiras de premiar em campanhas de incentivo”. Você também pode baixar gratuitamente o nosso whitepaperCampanha de incentivo de vendas: o que é e como fazer”.

4 – Acompanhe metas e resultados de perto

Cobrar resultados dos membros da equipe é um dos papéis mais importantes do gestor de vendas. Ele não pode deixar de estar atento às metas pactuadas e aos resultados obtidos para cobrar os funcionários, analisar os dados e, assim, definir com mais precisão as estratégias de venda.  

Isso não significa que o gerente deva atuar como um fiscal a quem todos devem temer. Na verdade, a aferição e o acompanhamento dos resultados da equipe e o compartilhamento dessas informações com a mesma (através de feedbacks regulares, conforme recomendamos no item 1) é uma maneira de fazer com que a equipe conheça melhor seu potencial, entenda quais os objetivos da empresa e perceba qual o seu papel no alcance desses objetivos.

Tudo isso aumenta a sensação de identidade e pertencimento do colaborador com sua marca. Lembre-se: o seu colaborador é o primeiro cliente a ser conquistado!

E então, gostou das dicas para o gerenciamento da sua força de vendas? Que outras atitudes considera eficientes? Compartilhe conosco nos comentários!

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