O que é trade marketing, afinal?

 In Varejo, Vendas

O trade marketing pode ser definido como a metodologia ou o processo de aproximação da marca com o consumidor através de canais de distribuição, sejam eles empresas de varejo, distribuidores, lojas virtuais ou qualquer outro parceiro envolvido na comercialização do produto.

Sendo assim, nota-se que o trade marketing é um segmento do marketing mais focado nas necessidades dos parceiros que compõem a cadeia de distribuição dos produtos do que nas necessidades dos consumidores finais.

Ou seja, quando falamos de trade marketing estamos falando da relação entre duas empresas, duas marcas: a que oferece determinado produto ou serviço e a responsável por fazê-lo chegar ao cliente. Portanto, uma relação B2B (Business-to-Business, empresa-empresa).

Sobre o relacionamento B2B, recomendamos os e-books “Como incentivar parceiros varejistas” e “6 Pontos Importantes ao fazer Marketing de incentivo nas indústrias”.

Trade marketing, marketing e área comercial: o que diferencia essas áreas

Talvez você já saiba bem o que é trade marketing, mas achamos importante conceituar o termo antes de seguir com as dicas, pois ainda há muita confusão no assunto, principalmente porque existe uma correlação forte entre ele outras áreas de uma empresa: o comercial e o marketing.

De maneira prática: o marketing é responsável por identificar e atrair o consumidor final; o comercial é responsável por gerir a equipe de vendedores de uma empresa; e o trade marketing seria uma intersecção entre esses dois setores, tendo em vista que ele foca no relacionamento com os vendedores como forma de chegar mais perto dos clientes finais.

O que é trade marketing

Trade marketing: 5 recomendações

Feitas a definição de trade marketing e a distinção entre as áreas correlatas, vamos a algumas atitudes recomendáveis.

1 – Conquiste os parceiros varejistas

Tendo em mente que o vendedor é o primeiro cliente que você tem que conquistar, é importante que o seu produto seja bem conhecido por ele. Portanto, a primeira dica é: capacite o parceiro varejista para que ele tenha conhecimento sobre o seu produto e apresente todas essas potencialidades aos clientes.

2 – Traga o vendedor para dentro do seu negócio

Para fidelizar e estreitar a relação com esse parceiro, é imprescindível a realização de campanhas de incentivo com a oferta de vantagens, como viagens, participação em convenções de interesse do premiado, bônus, troca de pontos por produtos e descontos em redes credenciadas, como formas atrativas e que podem levar a marca ao patamar da experiência junto aos seus parceiros. Esse ponto é fundamental para o engajamento e a motivação da força de vendas.

3 – Vá aonde os seus parceiros estão

Outro ponto importante é estar em feiras, eventos e outros locais onde estão presentes os empresários responsáveis pelos estabelecimentos de varejo do seu segmento. Nesses encontros, você pode apresentar amostras de seu produto, iniciar relacionamentos e, após o evento, cultivar essas novas relações a fim conquistar oportunidades vantajosas de distribuição da sua produção.

Essas ocasiões também são importantes para reforçar o contato com os parceiros que você já tem, consolidando sua marca juntos a eles.

4 – Escute seus parceiros varejistas

É fundamental ficar atento à opinião do consumidor final sobre sua marca e a melhor forma de fazer isso é ouvindo os vendedores. Conversar, obter um feedback e levantar insights desses parceiros são alternativas que podem ajudar no mapeamento dos seus consumidores.

Distribuidores, vendedores, promotores estão na ponta e conhecem bem as necessidades dos clientes. Portanto, são uma ótima fonte de informação no processo de aprimoramento do seu produto ou serviço.

5 – Vença a concorrência e tenha diferencial

Fazer com que seu produto seja escolhido pelo cliente em detrimento de outros é um desafio, mas não é algo impossível. Para isso, é preciso conhecer o seu concorrente, tarefa primordial para que consiga neutralizar ou minimizar os impactos gerados por ele em seu negócio.

Ou seja, estudar a concorrência, conhecer bem o seu próprio ponto forte e oferecê-lo como diferencial é o caminho para conquistar novos clientes e construir laços firmes com os clientes atuais, fidelizando-os à sua marca.

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