O trade marketing pode ser definido como a metodologia ou o processo de aproximação da marca com o consumidor através de canais de distribuição, sejam eles empresas de varejo, distribuidores, lojas virtuais ou qualquer outro parceiro envolvido na comercialização do produto.
Sendo assim, nota-se que o trade marketing é um segmento do marketing mais focado nas necessidades dos parceiros que compõem a cadeia de distribuição dos produtos do que nas necessidades dos consumidores finais.
Ou seja, quando falamos de trade marketing estamos falando da relação entre duas empresas, duas marcas: a que oferece determinado produto ou serviço e a responsável por fazê-lo chegar ao cliente. Portanto, uma relação B2B (Business-to-Business, empresa-empresa).
Sobre o relacionamento B2B, recomendamos os e-books “Como incentivar parceiros varejistas” e “6 Pontos Importantes ao fazer Marketing de incentivo nas indústrias”.
Trade marketing, marketing e área comercial: o que diferencia essas áreas
Talvez você já saiba bem o que é trade marketing, mas achamos importante conceituar o termo antes de seguir com as dicas, pois ainda há muita confusão no assunto, principalmente porque existe uma correlação forte entre ele outras áreas de uma empresa: o comercial e o marketing.
De maneira prática: o marketing é responsável por identificar e atrair o consumidor final; o comercial é responsável por gerir a equipe de vendedores de uma empresa; e o trade marketing seria uma intersecção entre esses dois setores, tendo em vista que ele foca no relacionamento com os vendedores como forma de chegar mais perto dos clientes finais.
Trade marketing: 5 recomendações
Feitas a definição de trade marketing e a distinção entre as áreas correlatas, vamos a algumas atitudes recomendáveis.
1 – Conquiste os parceiros varejistas
Tendo em mente que o vendedor é o primeiro cliente que você tem que conquistar, é importante que o seu produto seja bem conhecido por ele. Portanto, a primeira dica é: capacite o parceiro varejista para que ele tenha conhecimento sobre o seu produto e apresente todas essas potencialidades aos clientes.
2 – Traga o vendedor para dentro do seu negócio
Para fidelizar e estreitar a relação com esse parceiro, é imprescindível a realização de campanhas de incentivo com a oferta de vantagens, como viagens, participação em convenções de interesse do premiado, bônus, troca de pontos por produtos e descontos em redes credenciadas, como formas atrativas e que podem levar a marca ao patamar da experiência junto aos seus parceiros. Esse ponto é fundamental para o engajamento e a motivação da força de vendas.
3 – Vá aonde os seus parceiros estão
Outro ponto importante é estar em feiras, eventos e outros locais onde estão presentes os empresários responsáveis pelos estabelecimentos de varejo do seu segmento. Nesses encontros, você pode apresentar amostras de seu produto, iniciar relacionamentos e, após o evento, cultivar essas novas relações a fim conquistar oportunidades vantajosas de distribuição da sua produção.
Essas ocasiões também são importantes para reforçar o contato com os parceiros que você já tem, consolidando sua marca juntos a eles.
4 – Escute seus parceiros varejistas
É fundamental ficar atento à opinião do consumidor final sobre sua marca e a melhor forma de fazer isso é ouvindo os vendedores. Conversar, obter um feedback e levantar insights desses parceiros são alternativas que podem ajudar no mapeamento dos seus consumidores.
Distribuidores, vendedores, promotores estão na ponta e conhecem bem as necessidades dos clientes. Portanto, são uma ótima fonte de informação no processo de aprimoramento do seu produto ou serviço.
5 – Vença a concorrência e tenha diferencial
Fazer com que seu produto seja escolhido pelo cliente em detrimento de outros é um desafio, mas não é algo impossível. Para isso, é preciso conhecer o seu concorrente, tarefa primordial para que consiga neutralizar ou minimizar os impactos gerados por ele em seu negócio.
Ou seja, estudar a concorrência, conhecer bem o seu próprio ponto forte e oferecê-lo como diferencial é o caminho para conquistar novos clientes e construir laços firmes com os clientes atuais, fidelizando-os à sua marca.
Leia também: 6 dicas para uma gestão eficiente do caixinha da empresa
