Tão importante quanto investir em marketing de incentivo para os vendedores e estabelecer metas para a equipe de vendas é saber medir com precisão os resultados das ações e o desempenho das pessoas. Essa é a melhor forma de descobrir se o esforço teve retorno, o quanto ele foi lucrativo e o que precisa ser melhorado.
É por meio de avaliação de desempenho, mensuração de resultados e acompanhamento de métricas corretas que podemos dizer se uma ação atingiu seus objetivos ou se uma equipe está evoluindo.
Para isso, o gestor da equipe deve adotar algumas práticas e ficar atento a conceitos, como metas SMART, KPI e ROI, por exemplo. Você está por dentro desses termos?
A seguir, falaremos sobre eles e outros aspectos fundamentais para avaliar o desempenho da equipe de vendas.
Aprenda a definir metas
Uma maneira de definir metas para a equipe é usando o método SMART. Cada letra do termo em inglês, que pode ser traduzido para “inteligente” ou “esperto”, refere-se a uma característica que uma meta deve ter. Assim: S de “specific” ou específica; M de “measurable” ou mensurável; A de “attainable” ou atingível; R de “relevant” ou relevante e T de “time based” ou temporal.
Dessa maneira, sempre que for definir uma meta para os vendedores, verifique se ela é específica o suficiente, se é possível medi-la, se é alcançável, se é relevante para o objetivo do negócio e qual o período de tempo para atingi-la. Esses seriam os pré-requisitos para definir uma meta.
Mas há uma infinidade de metas que contêm essas características, portanto é preciso saber quais delas são as mais relevantes para o seu negócio no momento. É aí que entram os KPIs (Key Performance Indicators).
Você sabe o que são KPIs?
Pode ser traduzido do inglês como Indicadores Chave de Desempenho. Como o nome antecipa, trata-se dos indicadores que fornecem informações chave, aquelas mais importantes para o alcance de uma estratégia. São exemplos de KPIs de vendas: ticket médio (por nicho de cliente, por vendedor, por período, etc), taxa de conversão, lucratividade.
A ideia, então, é perceber quais indicadores podem ser considerados os indicadores chave do seu negócio ou da estratégia que definiu para ele no momento. E isso tem muito a ver com as metas definidas lá no início de tudo, no planejamento.
Outro indicador importante é o ROI, Return on Investment ou Retorno de Investimento. Esse indicador é muito importante, pois confere objetividade à avaliação, comprovando precisamente o quanto uma ação gerou a partir de determinado valor investido. Ao descobrir o ROI de uma campanha de incentivo de vendas, por exemplo, você sabe o quanto a ação retornou para cada R$ 1 investido.
Você sabe calcular o ROI?
Para calcular o Retorno de Investimento, deve-se subtrair a receita obtida pela empresa durante o período analisado pelo valor investido na ação. O resultado dessa subtração deve ser dividido pelo valor inicial de investimento. Esse é o ROI.
Crie regularidade, faça avaliações periódicas de desempenho
Não adianta definir as metas de vendas para a equipe na fase de planejamento e depois só pensar nelas no final de um período longo. É preciso monitorá-las com regularidade, estabelecendo avaliações periódicas de desempenho. Assim, é possível corrigir erros de estratégia de maneira mais rápida e evitar que eles se repitam no futuro.
Ofereça feedback
A ideia de acompanhar de perto e com frequência o desempenho da equipe de vendas é também fornecer feedback adequado para os vendedores. Além de saberem como estão se saindo e o que precisam melhorar, os colaboradores se sentem mais envolvidos com a ação se o líder tem o cuidado de apresentar pessoalmente e com regularidade os resultados da equipe.
Seja um líder de verdade
Para ter bons resultados, além de seguir essas recomendações, o gestor da equipe deve se comportar como uma verdadeira liderança. Para isso, é preciso estar junto, exercendo o papel do líder que estimula, ensina, desafia, monitora, avalia e recompensa.
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